De impact van technologische vooruitgang en een veranderende klantvraag op het werven van het juiste commerciële talent. Waarom jouw vorige succesformule voor sales niet meer werkt
Je herkent het waarschijnlijk. Jarenlang wist je precies welk type salesprofiel bij jouw organisatie paste. Een bewezen huntersprofiel, duidelijke targets, een goed CRM en gaan. Maar de laatste jaren klopt het niet meer. Kandidaten die op papier sterk lijken, leveren in de praktijk minder op. Targets komen onder druk, salescycli worden langer en de voorspelbaarheid van je pipeline neemt af.
Tegelijkertijd is het moeilijker geworden om goede commerciële mensen te vinden en aan je te binden. De markt voor sales- en marketingtalent is krap, kandidaten zijn kritischer en hebben steeds vaker eisen op het gebied van inhoud, ontwikkeling en impact. Zij willen niet alleen verkopen, maar ook meedenken, adviseren en bouwen.
Onder de streep zie je hetzelfde probleem terug op je dashboard: je commerciële slagkracht groeit niet in het tempo dat je strategie vraagt. En dat terwijl je juist nu moet versnellen om onderscheidend te blijven in een gefragmenteerde B2B-markt waar klanten beter geïnformeerd, kritischer en minder loyaal zijn.
Het knelpunt zit vaak niet in je ambitie, maar in het profiel waar je nog steeds op recruit. De vraag is daarom niet of je voldoende salescapaciteit hebt, maar of je het juiste type commercieel talent binnenhaalt voor de markt van vandaag én morgen.
Wat AI, omnichannel en consultative selling vragen van jouw salesteam
De eisen aan commerciële functies zijn de afgelopen jaren fundamenteel verschoven. Niet omdat “alles digitaliseert”, maar omdat de manier waarop jouw klant koopt radicaal veranderd is.
Kijk naar drie dominante trends die direct ingrijpen op het salesprofiel dat je nodig hebt.
1. AI en automatisering veranderen het spel, niet het doel
Marketing- en salesprocessen worden steeds meer ondersteund door AI en automatisering. Denk aan lead scoring op basis van gedrag, geautomatiseerde opvolging, personalisatie op schaal en realtime inzichten in waar een prospect zich in de buyer journey bevindt.
Dat vraagt om salesprofessionals die:
- data uit CRM en marketing automation kunnen lezen en vertalen naar concrete acties
- begrijpen wanneer zij zelf het gesprek moeten overnemen en wanneer een geautomatiseerde flow voldoende is
- in staat zijn om met marketing en data-specialisten samen te werken aan één geïntegreerde commerciële aanpak
Een salesteam dat AI ziet als bedreiging, raakt achterop. Je hebt mensen nodig die technologie omarmen en het juist gebruiken om de kwaliteit van hun klantgesprekken te verhogen.
2. De klant verwacht één verhaal, over alle kanalen heen
Jouw klant beweegt moeiteloos tussen website, events, LinkedIn, e-mail, demo en fysieke afspraak. Hij verwacht een consequente ervaring, met relevante en herkenbare contactmomenten. Dat vraagt om sales die kan opereren in een omnichannel realiteit.
Waar je vroeger wegkwam met een “eigen stijl” in het veld, heb je nu commerciële professionals nodig die:
- begrijpen hoe hun rol past in de totale klantreis
- de boodschap en propositie consistent weten te brengen, ongeacht kanaal
- samenwerken met marketing om contactmomenten slim op elkaar te laten aansluiten
Een accountmanager die nog steeds alleen “zijn eigen klanten” doet, los van de rest van de organisatie, staat haaks op deze ontwikkeling.
3. Van product pitchen naar échte consultative selling
Veel B2B-organisaties zeggen consultative selling belangrijk te vinden. In de praktijk zien we nog vaak een productgedreven gesprek, met een adviserende saus eroverheen. Terwijl klanten juist verwachten dat jouw sales:
- de businesscase van de klant kan doorgronden
- impact kan maken op strategische thema’s zoals efficiëntie, groei, digitalisering en duurzaamheid
- intern kan schakelen op C-level bij de klant, én binnen jouw eigen organisatie
Dat vraagt om een ander type profiel dan de klassieke “hardloper met een vlotte babbel”. Je zoekt commerciële mensen die inhoud, analytisch vermogen, relatieopbouw en resultaatgerichtheid combineren. Juist in sectoren waar duurzaamheid en maatschappelijk verantwoord ondernemen een rol spelen, verschuift de vraag naar sales die waarde in een bredere context kan plaatsen.
Kortom: de lat ligt hoger. Niet alleen in output, maar vooral in het type competenties dat nodig is om in deze marktdynamiek succesvol te zijn.
Hoe organisaties nu proberen mee te bewegen, en waar het misgaat
Veel Commercieel Directeuren en managers herkennen deze verandering. De meeste organisaties proberen zich hier al op aan te passen, maar vaak met suboptimale resultaten.
Je ziet grofweg drie benaderingen.
1. De functiebeschrijving licht aanpassen
De eenvoudigste stap: de bestaande salesfunctie iets verbreden. Er wordt een paragraaf toegevoegd over “ervaring met digitale tools”, “consultative selling” en “samenwerking met marketing”. Vervolgens wordt dezelfde wervingsaanpak gebruikt als voorheen.
Gevolg: je trekt hetzelfde type profiel aan als altijd, maar verwacht er nieuw gedrag van. Dat levert frustratie op bij zowel de organisatie als de nieuwe medewerker.
2. Alles oplossen met training van het bestaande team
Een tweede route is investeren in trainingen: consultative selling, social selling, werken met AI, pipeline management. Nuttig, maar alleen effectief als het vertrekpunt – het profiel van de mensen die je al hebt – klopt.
Als de basiscompetenties ontbreken, kun je trainen wat je wilt, maar dan bouw je een nieuwe skillset op een wankel fundament. Zeker wanneer je commerciële strategie nadrukkelijk verschuift richting oplossingen, diensten of complexe trajecten, is de fit tussen persoon en rol cruciaal.
3. Ad hoc externe inhuur voor druktepieken
Tot slot zie je organisaties die drukte of een transitie proberen te overbruggen met interim-sales of freelance business developers. Dat kan tijdelijk lucht geven, maar pakt de kern niet aan: het structureel aanpassen van je commerciële bezetting aan de eisen van de markt.
Alle drie de routes hebben één gemeenschappelijke beperking: recruitment, ontwikkeling en interim worden los van elkaar gezien, terwijl ze feitelijk één integrale opgave vormen. Je wilt de juiste mensen aantrekken, hun potentieel ontwikkelen én gericht kunnen opschalen als de situatie daar om vraagt.
Waarom een geïntegreerde commerciële partner het verschil maakt
Precies daar positioneert Commercieel Nederland zich: niet als generiek recruitmentbureau of trainingspartij, maar als gespecialiseerde partner in sales en marketing met een integrale aanpak. De focus ligt volledig op het vergroten van jouw commerciële slagkracht.
Omdat Commercieel Nederland zich uitsluitend richt op sales- en marketingrollen, is er scherp zicht op wat in de huidige B2B-markt werkt. Profielen worden niet alleen beoordeeld op omzetverleden, maar op:
– vermogen om met AI en tooling te werken
– ervaring met consultative selling en complexe besluitvorming
– gedrag in samenwerking met marketing, operations en directie
– leervermogen en ontwikkelpotentieel richting de salesrol van morgen
Zo ontstaat een match die verder gaat dan cv en klik. Je haalt mensen binnen die passen bij jouw commerciële strategie, niet alleen bij de functie van vandaag.
Development als versneller van rendement
Met alleen de juiste mensen ben je er niet. Daarom is development een volwaardig onderdeel van de propositie. Training en coaching zijn geen losstaande modules, maar sluiten aan op de concrete commerciële doelstellingen van jouw organisatie, de fase van volwassenheid waarin jouw salesteam zich bevindt en de vaardigheden die nodig zijn voor consultative, datagedreven en omnichannel sales.
Hierdoor investeer je gericht in competenties die direct bijdragen aan kortere salescycli, hogere conversie en sterkere klantrelaties.
Interim-oplossingen voor flexibiliteit en verandering
Tot slot biedt Commercieel Nederland interimprofessionals voor situaties waarin je tijdelijk extra commerciële expertise of leiderschap nodig hebt. Bijvoorbeeld voor het opzetten of herinrichten van een salesteam, het implementeren van een nieuwe commerciële strategie en het overbruggen van een kritische positie in sales- of marketingmanagement.
Interim wordt zo geen noodgreep, maar een instrument binnen een doordachte commerciële agenda.
De kracht zit in de combinatie: recruitment, development en interim-management worden vanuit één visie op commerciële slagkracht benaderd. Dat maakt het mogelijk om niet alleen functies te vullen, maar jouw commerciële organisatie structureel toekomstbestendig te maken.
Hoe een geïntegreerde aanpak commerciële resultaten structureel versterkt
Stel: jouw organisatie groeit snel in een B2B-markt waar concurrenten zich steeds nadrukkelijker positioneren met oplossingen in plaats van producten. Je hebt ambitieuze omzetdoelen, maar merkt dat de bestaande salesaanpak te transactiegericht is. Marketing investeert in content en campagnes, maar de conversie naar kwalitatieve leads en deals blijft achter.
In samenwerking met Commercieel Nederland wordt het vraagstuk niet benaderd als “we hebben drie accountmanagers nodig”, maar als een integrale commerciële opgave:
– Eerst wordt jouw commerciële strategie en klantreis geanalyseerd. Waar ontstaat waarde, waar haken prospects af, welke competenties ontbreken nu in het team?
– Op basis daarvan wordt een concreet profiel opgesteld voor nieuwe salesfuncties. Niet alleen qua ervaring, maar vooral qua gedragskenmerken, leervermogen en digitale vaardigheden.
– Tegelijkertijd wordt een developmenttraject ontworpen voor het bestaande salesteam, gericht op consultative selling, samenwerking met marketing en het effectief inzetten van tooling.
– Voor de tussenperiode wordt een ervaren interim-salesleader geplaatst die helpt de nieuwe koers in te bedden, processen te versimpelen en focus te brengen in de pipeline.
Binnen enkele maanden staat er een scherper gepositioneerde commerciële organisatie:
– de kwaliteit van de pipeline stijgt doordat leads beter worden gekwalificeerd
– salesgesprekken verschuiven van product en prijs naar businessuitdagingen en oplossingen
– marketing en sales werken aantoonbaar beter samen rond campagnes en opvolging
– nieuwe salesprofessionals landen sneller en leveren eerder resultaat op
Niet door één wondertraining of een “topverkoper”, maar door gericht te bouwen aan een commercieel systeem waarin de juiste mensen, vaardigheden en processen op elkaar aansluiten.
Tijd voor een partner die met je meedenkt over morgen
Als commercieel directeur of manager sta je midden in een markt die niet meer teruggaat naar hoe het was. Dat vraagt om andere keuzes in sales recruitment dan “meer van hetzelfde”. Je hebt commerciële professionals nodig die passen bij een wereld van AI, omnichannel klantreizen en waardegedreven verkoop.
De vraag is dan: bouw je dit stap voor stap, met losse initiatieven die je zelf aan elkaar knoopt, of kies je voor een partner die recruitment, ontwikkeling en interim als één geheel benadert?
Commercieel Nederland is die partner voor organisaties die hun commerciële slagkracht structureel willen vergroten. Specialistisch, gefocust op sales en marketing, en met oog voor wat jouw markt vandaag én morgen vraagt.
Wil je verkennen wat dit voor jouw organisatie kan betekenen? Plan een oriënterend gesprek waarin we samen kijken naar jouw commerciële ambities, de huidige bezetting en de profielen die daar echt bij horen.
Zonder verplichtingen, wél met concrete inzichten waar je direct iets mee kunt.
