Waarom zijn sommige commerciële professionals uitzonderlijk succesvol, terwijl anderen met vergelijkbare kennis en ervaring minder resultaat behalen? Deze vraag houdt organisaties, managers en onderzoekers al decennia bezig. Hoewel vaardigheden, ervaring en marktkennis belangrijk zijn, speelt persoonlijkheid een fundamentele rol in hoe iemand communiceert, relaties opbouwt en met druk omgaat. Het DISC-model is een van de bekendste gedragsmodellen die gebruikt worden om deze verschillen inzichtelijk te maken.
DISC beschrijft vier primaire gedragsstijlen: Dominance, Influence, Steadiness en Conscientiousness. Deze stijlen zeggen niets over intelligentie of competentie, maar geven inzicht in gedragsvoorkeuren.
Met andere woorden: hoe iemand van nature handelt, communiceert en reageert in professionele situaties. Juist in commerciële functies, waar gedrag direct invloed heeft op klantrelaties en resultaten, kan dit waardevolle inzichten opleveren.
Onderzoek naar DISC-instrumenten laat zien dat deze gedragsstijlen samenhangen met bredere persoonlijkheidskenmerken zoals extraversie, stabiliteit en nauwkeurigheid. Dit wordt uitgebreid beschreven in het onderzoeksrapport van Everything DISC, waarin correlaties worden gevonden tussen DISC-stijlen en wetenschappelijk gevalideerde persoonlijkheidsmodellen[1].
Dominance: resultaatgericht en actiegericht gedrag
Professionals met een dominante gedragsstijl zijn gericht op resultaat, snelheid en controle. Ze nemen gemakkelijk beslissingen, voelen zich comfortabel met risico en hebben vaak een sterke drive om doelen te behalen.
In commerciële functies vertaalt dit zich vaak naar een proactieve houding richting acquisitie. Deze professionals wachten niet tot kansen ontstaan, maar creëren ze zelf.
Dit profiel wordt vaak geassocieerd met wat in sales de “hunter” wordt genoemd: iemand die actief nieuwe klanten zoekt en deals sluit. Hun natuurlijke assertiviteit helpt hen om gesprekken te sturen en weerstand te overwinnen.
Tegelijkertijd laat onderzoek zien dat succes in sales niet uitsluitend afhankelijk is van assertiviteit. In een invloedrijke studie van Adam Grant, gepubliceerd in Psychological Science, werd aangetoond dat extreme extraversie en dominantie niet automatisch leiden tot betere verkoopresultaten. Integendeel, verkopers met een gematigde mate van assertiviteit en luistervermogen (zogenaamde ambiverten) behaalden de beste resultaten[2].
Dit suggereert dat dominantie effectief is, maar alleen wanneer het wordt gecombineerd met empathie en luistervaardigheid.
Influence: overtuigen en verbinden
Professionals met een Influence-stijl zijn vaak sociaal, enthousiast en communicatief sterk. Ze voelen zich comfortabel in gesprekken, bouwen gemakkelijk relaties op en weten anderen te enthousiasmeren. In commerciële functies zijn dit vaak de professionals die snel vertrouwen winnen bij klanten.
Deze stijl is bijzonder effectief in situaties waarin vertrouwen en verbinding belangrijk zijn. Klanten doen immers zaken met mensen die ze vertrouwen en waarderen. Influence-profielen hebben een natuurlijke aanleg om deze verbinding te creëren.
Als je dan kijkt naar het onderzoek van Grant ligt de kracht van Influence-profielen vooral in hun vermogen om verbinding te combineren met oprechte interesse in de klant.
Steadiness: stabiliteit en relatiegerichtheid
Professionals met een Steadiness-stijl zijn geduldig, betrouwbaar en consistent. Ze hechten waarde aan stabiliteit en bouwen sterke, langdurige relaties op. In commerciële functies komt dit profiel vaak tot zijn recht in rollen waarin klantbehoud en relatieontwikkeling centraal staan.
Deze professionals passen goed bij wat traditioneel de “farmer” wordt genoemd: iemand die bestaande klantrelaties onderhoudt en uitbouwt. In veel organisaties is deze rol minstens zo belangrijk als acquisitie, omdat langdurige klantrelaties vaak leiden tot stabiele en voorspelbare omzet.
Recente inzichten in commerciële effectiviteit laten zien dat relatiegericht gedrag een cruciale factor is in langdurig commercieel succes. In moderne B2B-omgevingen is vertrouwen vaak belangrijker dan pure overtuigingskracht.
Conscientiousness: analytisch en gestructureerd verkopen
Professionals met een Conscientiousness-stijl zijn analytisch, zorgvuldig en gestructureerd. Ze nemen beslissingen op basis van feiten en bereiden zich grondig voor. In commerciële functies zijn zij vaak sterk in complexe verkooptrajecten waarin expertise en betrouwbaarheid essentieel zijn.
Dit profiel komt vaak voor in consultative selling, waar de verkoper meer een adviseur is dan een traditionele verkoper. In dergelijke rollen is diep begrip van de klant en het probleem belangrijker dan snelle overtuiging.
Onderzoek naar persoonlijkheid en werkprestaties laat zien dat nauwkeurigheid en betrouwbaarheid belangrijke voorspellers zijn van professionele effectiviteit[3].
Dit bevestigt dat analytisch en gestructureerd gedrag belangrijke voordelen kan hebben in commerciële rollen, vooral in complexe omgevingen.
Hunters en farmers: een gedragsverschil, geen vaste persoonlijkheid
Binnen sales wordt vaak onderscheid gemaakt tussen hunters en farmers. Hunters zijn gericht op acquisitie en nieuwe deals, terwijl farmers gericht zijn op relatiebeheer en klantontwikkeling.
Hoewel deze rollen vaak worden gekoppeld aan specifieke DISC-profielen, is de werkelijkheid complexer. Dominance- en Influence-profielen voelen zich vaak comfortabeler in acquisitie, terwijl Steadiness- en Conscientiousness-profielen vaak sterker zijn in relatiebeheer en langdurige klantontwikkeling.
Toch betekent dit niet dat persoonlijkheid iemand beperkt tot één rol. Effectieve commerciële professionals ontwikkelen gedragsflexibiliteit. Ze leren wanneer ze assertief moeten zijn en wanneer ze moeten luisteren, wanneer ze moeten sturen en wanneer ze moeten ondersteunen.
Recente inzichten in persoonlijkheid en werkprestaties benadrukken dat succes vooral afhankelijk is van de match tussen persoonlijkheid, rol en omgeving[4].
Het belang van balans in commerciële teams
Het grootste voordeel van DISC ligt niet in het voorspellen van individueel succes, maar in het begrijpen van teamdynamiek. Commerciële teams functioneren het best wanneer verschillende gedragsstijlen samenwerken. Sommige professionals zorgen voor groei en acquisitie, terwijl anderen zorgen voor stabiliteit en klantbehoud.
Teams met een balans tussen resultaatgerichtheid, relatiegerichtheid, analytisch vermogen en communicatieve kracht zijn vaak effectiever dan teams met slechts één dominant profiel.
Dit sluit aan bij bredere inzichten uit persoonlijkheidsonderzoek, waarin wordt aangetoond dat diversiteit in persoonlijkheidsstijlen bijdraagt aan betere teamresultaten en stabiliteit.
Waarom gedrag belangrijker is dan profiel alleen
Het DISC-model biedt waardevolle inzichten in hoe commerciële professionals functioneren. Elk profiel heeft unieke sterke punten. Sommige professionals zijn van nature sterk in acquisitie en overtuiging, terwijl anderen uitblinken in relatieopbouw en analytische verkoop.
Onderzoek laat echter zien dat commercieel succes niet afhankelijk is van één specifiek persoonlijkheidsprofiel. De meest succesvolle commerciële professionals zijn degenen die flexibel kunnen omgaan met verschillende situaties. Ze combineren assertiviteit met empathie, overtuiging met luisteren, en actie met analyse.
DISC is daarom geen instrument om succes te voorspellen, maar een hulpmiddel om gedrag te begrijpen en te ontwikkelen. Wanneer organisaties en commerciële professionals deze inzichten gebruiken om hun gedrag en samenwerking te verbeteren, kan dit leiden tot effectievere teams, sterkere klantrelaties en betere commerciële resultaten.
Hulp met het vinden van jouw commerciële topper
Heb jij hulp nodig met het uitbreiden van je commerciële team? Bij Commercieel Nederland hebben we gespecialiseerde kennis om commerciële functies te vervullen.
Wil je meer weten? Plan vrijblijvend een strategiegesprek.
Vraag onze gratis checklist aan.
Bronnen:
[2] https://faculty.wharton.upenn.edu/wp-content/uploads/2013/06/Grant_PsychScience2013.pdf
[3] https://psycnet.apa.org/record/2015-41859-009
[4] https://pure.eur.nl/ws/portalfiles/portal/196841818/1-s2.0-S2352250X25000673-main.pdf
