Opbouw van een succesvol verkoopgesprek: hoe laat je klanten ja zeggen!
Je hebt vanuit acquisitie de juiste prospect gevonden en een afspraak kunnen maken om met ze te spreken. Nu is het tijd om je vaardigheden te laten zien en de deal binnen te halen.
De eerste indruk
Een goede eerste indruk is essentieel om de interesse van de prospect te wekken. Zorg ervoor dat je ontspannen en vriendelijk overkomt. Luister naar hun behoeften en probeer zo snel mogelijk inzicht te krijgen in wat hen beweegt. Door actief te luisteren, kun je hier direct op inspelen en een connectie maken.
Praat over wat telt
Focus je vervolgens op de voordelen die jij kunt bieden. Laat zien wat je anders maakt dan de concurrentie, waarom jouw product hen kan helpen bij het oplossen van hun uitdagingen. Dit moet gebeuren op een manier die relevant en aantrekkelijk is voor de prospect.
Het ultieme doel
Het doel van het verkoopgesprek is natuurlijk niet alleen om het product zo goed mogelijk te verkopen, maar ook om alle vragen te beantwoorden en eventuele twijfels weg te nemen. Schroom dus niet om open te staan voor mogelijke bezwaren van de klant. Sterker nog, zie deze bezwaren als kansen! Zoek samen hoe je deze bedenkingen kunt benaderen, hoe ze kunt weerleggen en hun vertrouwen kunt winnen.
Afsluiting
Zodra je alle behoeftes en wensen goed in kaart hebt gebracht, jouw dienst en product overtuigend hebt gepresenteerd en de eventuele bezwaren van de klant hebt weggenomen, is het tijd om te sluiten. Het doel is een duidelijke en directe vraag te stellen, zonder dwingend of opdringerig te zijn. Je moet je klant doen inzien dat jouw product de beste optie voor hen is. Daarnaast is het erg belangrijk om de regie te houden en afspraken te maken over het vervolgtraject. Veel accountmanagers verzuimen dit, waardoor er een open einde ontstaat wat veelal niet gaat leiden tot een opdracht of deal.
De volgende keer dat je op het punt staat om een verkoopgesprek met een potentiële klant te voeren, onthoud dan deze regels:
- Wees ontspannen en vriendelijk
- Richt je aandacht op hun behoeften en belicht het belang van jouw product
- Beantwoord aan alle bezwaren en overwin twijfels door samen naar oplossingen te zoeken
- Vraag rechtuit om de deal te sluiten, maar houd het netjes en helder.
Succes!
