Sommige carrièrestappen voelen achteraf alsof ze “toevallig” zo moesten lopen. Tot je het verhaal uit elkaar haalt en ziet hoeveel keuzes, timing en vooral mensenkennis erin zat. Dat is precies wat er gebeurde toen Steven van Commercieel Nederland in beeld kwam bij Erwin Faas. Een commercieel man pur sang, inmiddels 65, die al 16 jaar in Duitsland werkt en daar inmiddels niet meer weg te denken is.
Kettelhack (Duits familiebedrijf, 151 jaar historie en vijfde generatie) zocht niet zomaar iemand voor export. Ze zochten iemand die relaties kan bouwen over grenzen heen, die cultuurverschillen snapt én die met de typische Duitse kwaliteit en betrouwbaarheid iets kan doen in markten waar je echt moet vechten voor vertrouwen.
Precies daar zat de kern van Stevens rol: hij zag de match, zette hem op de rit en zorgde dat het geen “leuke poging” werd, maar een samenwerking met impact.
Erwin: commercie als mensenwerk (en als cultuurwerk)
Erwin werkte vóór Duitsland veel internationaler en wisselde functies vaker, juist omdat hij hield van flexibiliteit. Tot de wens ontstond om dichter bij huis en voor langere tijd iets op te bouwen. Duitsland werd die plek. En niet alleen vanwege afstand: Duitsland bood ook een bedrijfscultuur waarin je, als je het goed doet, lang kunt bouwen aan relaties, structuren en resultaten.
Wat Erwin typeert, is hoe hij verkoop ziet: niet als “scoren”, maar als relatiegedreven vakmanschap. Hij zegt het zelf heel duidelijk: een klant moet eerst in jóu geïnteresseerd zijn.
Dat bouw je niet op in een Teams-call van twintig minuten. Je bouwt het op door elkaar te ontmoeten, te “snuffelen”, de context te begrijpen, en vooral: consistent te zijn. Persoonlijke ontmoetingen zijn daarbij noodzakelijk
Die aanpak bleek essentieel voor Kettlehack, want Erwin kreeg markten onder zich waar je niet zomaar binnenloopt: Scandinavië (Finland, Zweden, Denemarken), Benelux, delen van Zuid- en Oost-Europa (Portugal, Spanje, Tsjechië/Slowakije/Slovenië/Hongarije/Kroatië, Bulgarije, deels Polen) en zelfs contacten verder weg, zoals onder andere Bangladesh en Myanmar. Dat zijn niet alleen landen op de kaart. Dat zijn compleet andere sociale codes, tempo’s, verwachtingen en besluitvorming.
Stevens rol: “de juiste Nederlander op de juiste plek”
Steven kwam bij Erwin omdat Erwin openstond voor een nieuwe uitdaging. Steven had een vacature bij Kettelhack in beeld en bracht die concreet bij Erwin onder de aandacht. Dat lijkt simpel, maar in het verhaal zit precies de waarde van goede bemiddeling: niet alleen een functie doorsturen, maar een match creëren die klopt op inhoud én mentaliteit.
In Duitsland speelde daarbij iets interessants: één van de directeuren wilde bewust een Nederlander. Niet als gimmick, maar omdat Nederlanders, in hun ogen, vaak opener, creatiever en pragmatischer zijn.
Waar een Duitser (stereotiep, maar herkenbaar) eerder alles “safe” speelt en honderd keer checkt, is een Nederlander sneller geneigd te denken: we gaan het doen, en zorgen dat we een passende oplossing vinden
Die mentaliteit is in export en marktopbouw goud waard. Niet omdat je roekeloos wil zijn, maar omdat nieuwe markten zelden ontstaan uit perfect voorspelbare stappen. Steven zag dat Erwin precies die combinatie had: taal, internationale ervaring, relatiekracht en een vrije, creatieve geest.
En dus zette Steven hem “op de rit”: hij bemiddelde in het proces en bracht de juiste partijen bij elkaar. In recruitmenttermen: Steven leverde niet alleen een kandidaat, maar een strategische keuze voor een bedrijf dat internationaal wilde groeien.
Wat Kettelhack eraan had: export van “bijna niets” naar structurele groei
Het effect voor Kettelhack werd zichtbaar in iets heel concreets: exportgroei. Erwin geeft aan dat export in het begin “bijna niets” was en nu “behoorlijk is gestegen”.
Dat is niet één grote klapper, maar het resultaat van jarenlang bouwen: Een Multinationaal bedrijf die weer producties heeft in Tunesië en Marokko, stevige relaties in België, en positie in markten waar je eerst vertrouwen moet verdienen voordat het überhaupt over business mag gaan.
Belangrijk: Erwin benadrukt zelf dat hij het niet alleen doet. “Je hebt een goed product nodig, en je moet op het bedrijf kunnen vertrouwen dat het levert wat jij belooft. De juiste mensen om je heen En dat is precies waar Kettelhack sterk in is: de Duitse reputatie van kwaliteit, betrouwbaarheid en “doen wat je zegt en zeggen wat je doet”.”
Die combinatie werd de formule:
- Kettelhack: kwaliteit, consistentie, betrouwbaarheid.
- Erwin: internationale relatiebouw, culturele soepelheid, commerciële volharding.
- Steven: de matchmaker die deze puzzel legde op het juiste moment.
Het verborgen voordeel: iemand die ook de “beren op de weg” aankan
Werken in Duitsland klinkt aantrekkelijk, maar Erwin is daar realistisch over: er zitten haken en ogen aan, zeker als je (zoals hij) internationaal werkt vanuit een Duitse werkgever. Fiscale regels, pensioenopbouw, zorgverzekering, verdragsverzekering, en zelfs het feit dat je soms twee belastingadviseurs nodig hebt (een Duitse én een Nederlandse).
Dat soort complexiteit maakt dat je niet alleen een goede verkoper nodig hebt, maar ook iemand die zelfstandig is, zijn weg vindt in systemen die niet altijd meewerken, en die niet in paniek raakt als instanties het zelf ook niet precies weten.
Voor Kettelhack is dat een groot voordeel geweest: ze kregen niet alleen een exportman, maar iemand die door complexiteit heen navigeert en ondertussen het commerciële werk blijft doen.
Relaties in tenders: het lange spel winnen
De markt waarin Kettelhack zit draait veel om aanbestedingen (tenders). Dat betekent: je wint iets, en dan komt die specifieke tender pas jaren later terug. Het gevaar is dat je denkt dat je “klaar” bent. Erwin doet het tegenovergestelde. Hij blijft in contact, zoekt nieuwe tenders, volgt de markt, praat met mensen, en bouwt vertrouwen.
Want in tenderland is vertrouwen bijna een valuta: klanten delen informatie die je ook zou kunnen misbruiken. “Als je dat ooit doet, ben je klaar. Zeker ook bij internationale bedrijven (en eigenlijk overal waar relaties tellen) werkt het niet om een eendagsvlieg te zijn die even binnenkomt “om te scoren”.” Aldus Erwin.
Kettelhack had dus niet alleen meer export, maar ook duurzame klantrelaties: relaties die je kunt uitbouwen met andere producten, nieuwe kleurstellingen, nieuwe toepassingen in werkkleding of zorg, en die over tijd steeds waardevoller worden.
Cultuur als competitief voordeel
Wat dit verhaal extra sterk maakt: Erwin ziet cultuur niet als “lastig”, maar als speelveld. Scandinavië vraagt winnen van vertrouwen. Spanje en Portugal zijn warmer en socialer. Oost-Europa heeft soms nog die terughoudendheid vanwege het oude gordijn. België heeft verschillende dynamieken in Vlaanderen en Wallonië.
En dan Duitsland zelf: het verschil tussen werk en privé, “Herr/ Sie” versus voornamen, humor die niet altijd landt. Erwin gebruikt daarin iets heel simpels maar slim: hij stelt zich voor met zijn voornaam, waardoor anderen bijna automatisch ook hun voornaam gebruiken en ineens is de afstand kleiner.
Voor Kettelhack is dat geen detail. Dat is commerciële realiteit. Want export is vaak geen productprobleem, maar een vertrouwens- en communicatieprobleem.
De kern in één zin
Steven van Commercieel Nederland speelde voor Erwin en Kettelhack de rol van verbinder met visie: hij bracht een Nederlands-Duitse mentaliteitsmatch tot stand die Kettelhack niet alleen meer export opleverde, maar vooral duurzame internationale klantrelaties. Gebouwd op vertrouwen, cultuurbegrip en Duitse kwaliteit.
Wil je meer weten over Kettelhack? Klik hier.
Wil je meer weten over internationale sales en hoe Steven je daarmee kan helpen? Klik hier voor een vrijblijvend strategiegesprek.
