Interimmer of vaste commerciële kracht: wat werkt wanneer?

Een commerciële vacature lijkt op het eerste gezicht een simpele vraag: er is iemand nodig in sales, dus er moet iemand komen. Maar voor MKB+ bedrijven is het vaak veel strategischer dan dat.

Het gaat niet alleen om “een stoel vullen”, maar om commerciële slagkracht vergroten. Soms heb je snelheid nodig. Soms continuïteit. Soms tijdelijke expertise. En soms iemand die jarenlang klantrelaties opbouwt, processen verbetert en meegroeit met het bedrijf.

Daarom is de keuze tussen een interimmer en een vaste aanstelling geen administratieve keuze, maar een commerciële keuze.

Wat heeft je organisatie nú nodig? Wat moet er over zes maanden staan? En wat vraagt de markt van je salesteam?

Onderzoek naar salesprestaties laat zien dat er niet één universele succesfactor is voor goede sales. In een uitgebreide meta-analyse naar salesperson performance worden negentien belangrijke factoren genoemd, maar de onderzoekers benadrukken ook dat het effect van die factoren afhankelijk is van de context, de rol en de manier waarop prestaties worden gemeten[1]. Met andere woorden: de beste salesprofessional bestaat niet los van de omgeving waarin hij of zij moet presteren.

Dat is precies waarom Commercieel Nederland niet alleen kijkt naar de vacature, maar ook naar de organisatie, de commerciële doelen en de fase waarin een bedrijf zit.

Wanneer is een interimmer handig?

Een interimmer is vooral sterk wanneer er snel commerciële capaciteit of specifieke expertise nodig is. Denk aan een salesmanager die tijdelijk uitvalt, een groeifase waarin de commerciële structuur nog niet staat, een nieuw marktsegment dat getest moet worden of een team dat tijdelijk extra sturing nodig heeft.

Een interimmer kan dan snelheid brengen, zonder dat je direct een langdurige verplichting aangaat.

Ook bij verandering kan een interimmer waardevol zijn. Sales verandert namelijk continu. Denk aan digitalisering, social selling, andere klantverwachtingen, nieuwe CRM-systemen of een andere manier van werken.

Onderzoek naar change agility bij B2B-salesmensen laat zien dat verandervermogen belangrijk is voor gedragsmatige prestaties en uiteindelijk ook voor salesresultaten[2]. Een goede interimmer kan precies op dat punt helpen: hij of zij komt binnen met ervaring uit andere organisaties, ziet sneller waar de knelpunten zitten en kan beweging creëren zonder direct vast te zitten in bestaande patronen.

Daar zit wel een belangrijke voorwaarde aan. Een interimmer is geen magische oplossing voor een onduidelijke opdracht. Sterker nog: hoe tijdelijker de rol, hoe scherper de opdracht moet zijn. Wat moet er gebeuren? Welke resultaten verwacht je? Welke bevoegdheden krijgt de interimmer? Welke informatie is beschikbaar? En wie in de organisatie moet aangehaakt worden?

Voor werkgevers is dit een belangrijke tip: zet een interimmer niet alleen in als “extra handjes”, maar als gerichte commerciële versterking. Geef duidelijke doelen, toegang tot de juiste systemen, een goede introductie in de markt en voldoende mandaat.

Dan wordt interim niet alleen een noodoplossing, maar een slimme versneller.

Wanneer is een vaste aanstelling verstandiger?

Een vaste commerciële medewerker is vooral interessant wanneer continuïteit belangrijk is. Denk aan accountmanagement, langlopende klantrelaties, het opbouwen van marktkennis, strategische verkooptrajecten of het ontwikkelen van een commercieel team op de lange termijn. In dat soort rollen is vertrouwen vaak net zo belangrijk als verkooptechniek.

Onderzoek naar salesperformance laat zien dat prestaties niet alleen worden bepaald door harde vaardigheden, maar ook door psychologische en relationele factoren. Denk aan motivatie, verwachte uitkomsten, ervaren controle en empathie richting de klant[3]. Juist die factoren krijgen meer ruimte wanneer iemand langer onderdeel is van een organisatie en de klant, het product en het team steeds beter leert kennen.

Een vaste medewerker kan daarnaast meegroeien met het bedrijf. Dat maakt investeren in ontwikkeling logischer en vaak ook rendabeler op de lange termijn. Denk aan coaching, productkennis, marktkennis, salestraining, leiderschapsontwikkeling en het leren werken met data en social media.

Zeker in MKB+ organisaties, waar commerciële functies vaak breed zijn, kan een vaste kracht veel waarde opbouwen die in de organisatie blijft.

Toch is vast aannemen niet altijd automatisch beter. Een vaste aanstelling vraagt tijd, begeleiding en een goede onboarding. Als de commerciële basis nog niet duidelijk is, kan een nieuwe medewerker juist vastlopen. Bijvoorbeeld omdat de propositie niet scherp is, de doelgroep onvoldoende helder is of de interne samenwerking tussen marketing, sales en operatie stroef loopt.

Daarom is het verstandig om vóór een vaste aanstelling kritisch te kijken naar de commerciële structuur. Is duidelijk welke klanten je wilt aantrekken? Is het salesproces helder? Zijn de verwachtingen realistisch? En is er iemand die de nieuwe medewerker kan begeleiden? Een vaste medewerker aannemen zonder deze basis is alsof je iemand in een auto zet zonder route, dashboard of brandstof.

Investeer ook in interimmers

Veel werkgevers investeren vanzelfsprekend in vaste medewerkers, maar veel minder in interimmers. Dat is zonde. Onderzoek naar tijdelijke salesmedewerkers in de verzekeringssector laat zien dat training van tijdelijke medewerkers de omzet van het bedrijf significant kan verhogen. Vooral tijdelijke medewerkers met meer aanleg of potentieel profiteerden sterk van gerichte training[4].

Dat is een belangrijk inzicht voor werkgevers. Ook als iemand tijdelijk binnenkomt, heeft ontwikkeling zin. Natuurlijk hoeft een interimmer niet hetzelfde lange opleidingstraject te krijgen als een vaste medewerker. Maar een goede, compacte investering kan veel opleveren. Denk aan een scherpe onboarding, producttraining, uitleg over de doelgroep, inzicht in eerdere salesdata en duidelijke feedbackmomenten.

Voor interimmers geldt: hoe sneller zij de context begrijpen, hoe sneller zij waarde leveren. Een ervaren interim salesprofessional brengt veel eigen kennis mee, maar moet nog steeds begrijpen hoe jullie klanten denken, waar jullie onderscheidend vermogen zit en welke commerciële afspraken intern gelden.

Voor vaste medewerkers ligt de nadruk vaak meer op langdurige ontwikkeling. Onderzoek naar change agility laat zien dat ontwikkelafspraken bijdragen aan werkabsorptie en verandervermogen. Interessant genoeg bleek flexibiliteit alleen niet genoeg; juist ontwikkelkansen maakten verschil (bron 2).

Voor werkgevers betekent dit dat “we geven je vrijheid” niet hetzelfde is als “we helpen je beter worden”.

Salesmensen hebben ruimte nodig, maar ook richting, feedback en groei.

Vergeet digitale vaardigheden niet

De commerciële rol is de afgelopen jaren breder geworden. Sales gaat niet meer alleen over bellen, afspraken maken en offertes opvolgen. Social media, online zichtbaarheid en digitale klantinteractie spelen een steeds grotere rol. Onderzoek naar social media gebruik door salesmensen laat zien dat goed gebruik van social media kan bijdragen aan klantkennis en salesprestaties, onder andere doordat de afstand tussen verkoper en klant kleiner wordt[5].

Voor werkgevers betekent dit dat commerciële vacatures niet alleen moeten worden ingevuld op basis van klassieke saleservaring. Kijk ook naar digitale vaardigheden, klantgerichtheid, leervermogen en het vermogen om online professioneel zichtbaar te zijn.

Dat geldt voor vaste medewerkers én interimmers. Een interim salesprofessional kan bijvoorbeeld tijdelijk helpen om social selling beter neer te zetten. Een vaste medewerker kan deze werkwijze vervolgens verder uitbouwen en borgen in de organisatie.

Stress: wie ervaart meer druk?

Sales is een vak waarin stress een grote rol kan spelen. Targets, klantverwachtingen, afwijzing, interne druk en financiële prikkels kunnen prestaties beïnvloeden. Onderzoek naar persoonlijke stress bij salesmensen laat zien dat stress uit het privéleven kan doorwerken in werkstress, burn-out en uiteindelijk salesprestaties. Door de verbonden werkwereld is het steeds lastiger om stress “thuis te laten”[6].

De vraag is dan: ervaart een interimmer meer of minder stress dan een vaste medewerker?

Daar is geen simpel antwoord op. Een interimmer kan minder stress ervaren doordat hij of zij tijdelijk binnenkomt, minder vastzit in interne politiek en gewend is om snel te schakelen.

Tegelijkertijd kan een interimmer juist méér druk voelen. Er moet snel resultaat komen, de opdracht is tijdelijk en er is vaak weinig tijd om fouten te maken. Ook onduidelijke verwachtingen, beperkte toegang tot informatie en een gebrek aan teamgevoel kunnen stress verhogen.

Een vaste medewerker heeft meestal meer tijd om de organisatie te leren kennen en relaties op te bouwen. Dat kan stress verlagen. Maar vaste medewerkers kunnen juist meer chronische druk ervaren door targets, doorgroeiverwachtingen, interne beoordelingen, bonussen of onzekerheid over hun positie. Zeker in sales, waar beloning soms sterk gekoppeld is aan resultaat, kan financiële stress een extra factor zijn (bron 6).

Voor werkgevers is de belangrijkste les: stressmanagement is geen luxe. Het is onderdeel van prestatiemanagement. Zorg voor realistische doelen, duidelijke prioriteiten, goede begeleiding en ruimte om knelpunten vroeg te bespreken.

Let ook op de digitale werkdruk. Onderzoek naar social media in sales wijst erop dat training en duidelijke grenzen belangrijk zijn, omdat digitale middelen ook technostress kunnen veroorzaken (bron 5).

Praktische tips voor werkgevers

Begin niet met de vraag: willen we interim of vast? Begin met de vraag: welk commercieel probleem moet worden opgelost?

Gaat het om tijdelijke uitval, snelle groei, verandering of het opzetten van structuur? Dan kan een interimmer heel verstandig zijn. Gaat het om langdurige klantrelaties, teamopbouw en structurele groei? Dan ligt een vaste aanstelling meer voor de hand.

Zorg daarnaast dat je de rol scherp definieert. Welke markt bedient deze persoon? Welke klanten zijn belangrijk? Hoe lang is de salescyclus? Welke KPI’s zijn realistisch? En hoe wordt succes gemeten? Omdat salesprestaties sterk afhankelijk zijn van context, moet je voorkomen dat je zoekt naar een algemene “sales topper” zonder scherp profiel (bron 1).

Investeer vervolgens in onboarding en ontwikkeling. Niet alleen bij vaste medewerkers, maar ook bij interimmers. Een tijdelijke professional kan sneller renderen wanneer hij of zij goed wordt meegenomen in product, markt, klanten en processen (bron 4).

Let ook op stress. Maak verwachtingen expliciet, zorg voor voldoende informatie en voorkom dat iemand moet presteren in chaos. Goede salesmensen kunnen veel, maar niemand presteert optimaal in een omgeving waarin doelen onduidelijk zijn, systemen niet werken of elke week een andere prioriteit geldt.

De beste keuze is soms een combinatie

In de praktijk is de beste oplossing vaak niet óf interim óf vast, maar een slimme combinatie. Een interimmer kan tijdelijk commerciële slagkracht brengen, structuur neerzetten en helpen bepalen welk profiel er echt nodig is. Daarna kan een vaste medewerker of een vast team worden aangetrokken om verder te bouwen.

Voor MKB+ bedrijven is dat vaak een krachtige route. Je voorkomt dat commerciële vacatures te lang openstaan, je brengt direct beweging in de markt en je bouwt ondertussen aan een duurzame oplossing.

Commercieel Nederland helpt bedrijven precies bij die afweging. Niet alleen door commerciële vacatures te vervullen, maar ook door mee te denken over de opbouw van commerciële teams, de juiste profielen, tijdelijke versterking en structurele groei.

Want de vraag is uiteindelijk niet: wie kunnen we aannemen?

De betere vraag is: welke commerciële slagkracht heeft onze organisatie nodig om verder te groeien?

Heb jij hulp nodig met antwoorden op deze vragen? Plan vrijblijvend een strategiegesprek in. Klik hier.

PS: Ben jij juist een interimmer en op zoek naar een nieuwe opdracht? Schrijf je dan in voor de gratis masterclass op 20 augustus 19.00 uur. Klik hier en schrijf je in.

Bronnen:

[1] https://www.tandfonline.com/doi/full/10.1080/08853134.2023.2250561

[2] https://www.tandfonline.com/doi/full/10.1080/10696679.2023.2169940

[3] https://www.sciencedirect.com/science/article/abs/pii/S0019850118301202?via%3Dihub

[4] https://onlinelibrary.wiley.com/doi/10.1111/jems.12333

[5] https://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S0019850120303989?via%3Dihub

[6] https://europepmc.org/api/getPdf?pmcid=PMC7247989